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      零售通與品牌商齊出手!600萬中國小店迎來新生機!

        時代的一粒沙,落在每個人身上,就是一座山。

        中國有600多萬家街坊小超市,多數以個體戶形式存在,很少甚至從不雇人,員工基本是夫妻、父子的家庭組合。不算豐厚的利潤往往靠超長的營業時間來實現,進錯一批貨,就得心疼很久,房東一旦漲租,小店隨時就準備關張。

        對這樣的 “中國式小超市”來說,一次持續數月,其中包括春節黃金期的新冠疫情,完全可以致命:疫情之初無法正常營業,或者客流稀少,客人進店也是買了就走,不會形成連帶的消費;初期一些民生用品被買空后,難以補到貨;囤積的春節禮盒,完全成了處理不掉的包袱;滯銷商品面臨過期;資金周轉出現問題……

        但這些小店需要被營救。他們在整個零售行業中顯得陳舊,但靈活的位置和風格,又讓他們很難被取代,統計顯示,他們貢獻了整個快消行業40%的出貨量,每天服務1.2億消費者。何況,600多萬家小店的背后,是1000多萬個直接就業崗位。幫助一家小店,往往就是在幫助一個家。

        “護小店,穩就業”品牌聯盟

        4月15日下午,一場特殊的網絡直播上,阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理林小海,立起了一面幫助中國式小超市的大旗。

        零售通宣布“護小店 穩就業”品牌聯盟成立,號召便利小店上游的品牌、經銷商,共同宣誓,幫助百萬小店,當日就有50家品牌加盟。未來,這個聯盟還將繼續擴展。

        誓言有聲,舉措如下:

        本次品牌聯盟倡議也是最近轟轟烈烈的阿里巴巴“春雷計劃”的一部分。

        11年前,為應對全球經濟危機,阿里巴巴先后推出“烏云”“狂風”“春雷”三大扶助中小企業的“援冬”計劃,讓4000萬中小企業感受到電子商務的“暖春”。今天,面對新冠疫情,阿里巴巴重啟春雷計劃,不僅僅是援助,也是針對各個領域的一次重構。從零售通對百萬小店的“援助計劃”就能看出,它是一個邏輯嚴整的新零售商業體系。零售通一直在穩步地推進它,而突如其來的疫情則更像是一針催化劑,推動“援助計劃”加快向前。

        而針對小店的扶持措施,也與新零售的步調一一對應。

        道義和生意

        2020年4月15日的“宣誓大會”,本身也是零售通2021財年的JBP合作大會。

        所謂JBP,是“聯合生意計劃”(Joint business Plan)的英文縮寫,指生產商、經銷商、零售商和其他服務商在生意策略達成一致的前提下,共同建立緊密而穩定的合作關系,共同制定一定時期內的銷售活動計劃并予以實施,從而提高渠道投入產出比的一種客戶管理模式。

        在疫情和春雷的背景下,零售通把這個多方合作,變成了一個聯盟——上游的大企業,聯手扶助下游的中小經銷商,既講道義,也講生意,付出很多,才能收獲更多。

        林小海介紹,疫情期間,零售通累計給全國小店供貨近20億,其中抗疫物資(消毒液/口罩/洗手液等)近2億,民生物資(方便面/餅干/糕點等)近10億。零售通全國倉配網絡于1月30日復工,整個疫情期間零售通的物流供應鏈始終穩定覆蓋193個城市,13370個鄉鎮。

        同時,疫情也導致外送激增。“去年一年才一萬家小店開通餓了么服務,這波疫情下來,就新增了5萬,接下來,我們會拓展到十萬,這也擴大了小店運營的場景。”

        同樣激增的,還有零售通火線推出的實倉免費賒購服務。這項服務讓小店實現先進貨后付款,沒有利息,且賬期最長達52天。“目前,已經有超過10萬家小店開通了這個服務,未來希望到20萬。這對困境中的小店非常重要,也是我們未來核心的服務之一。”

        此外,零售通主導的全量休閑食品都實現了過期和滯銷的售后保障,單個商品單次最高可賠付2400元,覆蓋超過2.8億疫情導致滯銷的禮盒商品。“這都是疫情期間,我們沉淀下來的能力。這些牌,我們現在打出來,可以幫助我們未來業務的發展,也可以幫助小店度過危機。”

        品牌商在此期間也提供了大力支持。

        金龍魚、蒙牛、統一、福臨門、銀鷺、恒順、雙匯、百威、青島等9個品牌都與零售通簽訂聯合“穩價保供”的倡議書;藍月亮則向武漢小店免費提供1200瓶洗手液和1200瓶消毒液,貨運司機更是歷經艱辛,因為送貨需要在兩個城市隔離28天!

        誰在支撐小店

        土味的“中國式小超市”們也很爭氣,展示出了超乎尋常的頑強。零售通數據顯示,在疫情中,全國范圍內有50%的小店沒有打烊,疫情中心湖北也有20%的小店在堅持營業。

        事實上,的確有一些小超市在疫情中找到了生路,甚至是更好的機遇。

        根據林小海在直播中披露的數據,在疫情中,小店線上采購占比提升30%,漸漸形成習慣;小店對資金,售后等服務需求提高;同時,近店消費和離店消費,也推動小店使用POS和外賣,小店也在加快走向類便利店化。零售通終端回流的數據顯示,開業的小店中甚至有26%在2月份流水逆勢上漲30%。

        6成開業小店拓展了店內的經營類目,小店類目結構也在發生劇烈變化,方便面、自嗨鍋、爆米花等銷售占比實現3倍以上增長在湖北,速食熱干面、真空包裝鴨脖的銷量環比增長200%——而要做到這些,除了小店店主的機敏,也少不了整個體系的支持。

        這是一個聯盟,分工合作,每個環節的利益,都要得到合理分配;每個環節的力量,都要被充分利用。

        在疫情引發衰退的大背景下,達成這個目標不能僅靠傳統圈地式擴大體量,而是要用新的理念來驅動。零售通要和品牌商一起,為共同的客戶——百萬小店創造價值。小店可以借此渡過難關,完成轉型,而品牌商和零售通,也可以從中受益。

        這個體系為小店創造的價值,主要被歸為好品、好價、好服務三方面:

        首先,品牌商為小店設計和提供高顏值、高品質、高毛利的差異化好商品,推動更多新品在小店首發,通過渠道去中間化和營銷精準化來提升價值,零售通則提供培養差異好品的場景和能力,共同幫助小店重構商品類目,賺到更多錢。林小海打了個簡單的比方:“幫助小店,不能只著眼于一瓶礦泉水便宜兩毛錢,而要想辦法幫他們去賣掉5元一瓶的礦泉水。”

        而基礎的存量商品,要給出合理的價格。“不是最低價,當然也不接受最高價。”這一點上,零售通可以根據回流的數據計算,構建一個價格運營陣地,幫助小店提高采購效率,穩定補貨,減少壓貨;幫助品牌商進行精準合理的價格運營。這也是JBP的實戰意義。

        在此基礎上,還要基于信任和信用,為小店提供物流、資金、售后、門店數字化等服務零售通多年打造的信用體系、賒購、無憂購、城市配送體系、POS等基礎設施發揮了作用,小店可以借此降低資金運營成本,提高盈利能力。

        “我們要比小店更了解小店,我們希望在新的一年里,主動服務,要成為零售通核心的能力。” 林小海說。

        價值背后的底牌

        反過來,這一系列扶持小店的“利他”措施,也在為品牌商創造價值。

        林小海提出,在品牌渠道+供應鏈效率高于傳統渠道的前提下,在新的一年里,零售通要幫助品牌商達成一系列目標,比如ka/ska品牌門店滲透率翻倍、打造L100新品、縣鄉渠道進一步打穿、云帶實打通云倉流量和實倉分銷、從B2B擴張到B2B2C、共建智能分銷網絡等等。

        他說,自己立下這個使命,是有底牌的。

        從這個月開始,零售通的實倉進一步擴容,城市倉SKU將提升50%,這個會進一步幫助小店,提高產品的豐富度,也為進一步重構小店商品類目,打下了基礎。同時,渠道也在擴容,不僅會觸達更多小店,也將深耕更多的小店,從單純“賣貨推銷”,慢慢教會店主“自主下單”。物流體驗也在大幅優化,一個多層級的系統日漸成熟。

        在數字化運營方面,經過2019年,安裝如意POS機的小店,從1.5萬家猛增到10萬家以上。“今年在一季度,最慢到二季度,我們會拓展到20萬臺POS機。”林小海說,這將推進小店進一步“便利店化”,能夠進行更多的數字化運營,也把原本孤立的小店,接入龐大的商業體系中去。

        加上激增的如意POS外賣、賒購和無憂購服務,零售通的體系日臻完善。

        有了這些“底牌”,零售通大大提升了自己的商品力、渠道力、供應鏈能力、全鏈路數字化能力。反過來,這些能力,又能幫助他們更好地服務品牌商,對危難中的小店伸出援手,形成一個良性循環的體系。

        在給品牌商們的直播中,林小海多次提到:“這是我們彼此共同的事業,小店是我們共同的客戶。”

        時代的一粒沙,落在每個人身上,就是一座山。而攜手同行,才能翻山越嶺。

        幫助自己最好的辦法,就是幫助彼此。

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